Es war lange Zeit ein verlässliches Geschäft: Ein Kunde betritt die Trafik oder den Tankstellenshop, nennt seine Marke, zahlt, geht. Schnell, vorhersehbar, täglich.
Dieses Bild stimmt heute nur noch in Teilen.
Mit Stichtag 31. Dezember 2024 gab es in Österreich noch 4.508 Trafiken, gegenüber 5.672 im Jahr 2017. In den vergangenen acht Jahren hat fast ein Drittel aller Verkaufsstellen aufgegeben. In Deutschland warnten BVTE und Deutsche Zollgewerkschaft im März 2026 vor einem strukturellen Kontrollverlust durch den wachsenden illegalen Handel mit Tabakwaren und E-Zigaretten. Der Markt verändert sich in beiden Ländern, allerdings auf sehr unterschiedliche Weise.
Was sich nicht verändert hat: Die Kunden, die noch kaufen, haben klare Erwartungen — ob sie in einer österreichischen Trafik, an einer deutschen Tankstelle, beim Tabakfachhändler oder im Lebensmitteleinzelhandel einkaufen. Und diese Erwartungen sind gestiegen.
Wer kauft Tabak und Nikotinprodukte — und was kauft er wirklich?
Die Kernzielgruppe des stationären Tabakhandels sind Erwachsene ab 25 Jahren. In Österreich liegt die Raucherquote bei den 25- bis 39-Jährigen bei 42 Prozent, während der EU-Durchschnitt bei 32 Prozent liegt. Österreich ist damit eines der raucherstärksten Länder Europas. In Deutschland rauchen laut Jahrbuch Sucht 2025 (BIÖG / Drogenaffinitätsstudie) rund 23 Prozent der Bevölkerung täglich — ein langfristiger Rückgang, aber nach wie vor eine große Kernzielgruppe für den stationären Handel.
Dieser Kunde hat sich jedoch verändert. Er kauft vielleicht noch dieselbe Marke wie vor zehn Jahren. Oder er ist längst zu etwas anderem gewechselt.
Laut Gesundheit Österreich GmbH (2024) kompensiert der tägliche Konsum neuer Erzeugnisse wie E-Zigaretten, Tabakerhitzer und Nikotinbeutel zum Teil den Rückgang beim Rauchen klassischer Tabakerzeugnisse. In Deutschland nutzen laut Drogenaffinitätsstudie 2025 bereits 12,0 Prozent der 18- bis 25-Jährigen Einweg-E-Zigaretten, 7,8 Prozent Mehrweg-E-Zigaretten und 3,4 Prozent Tabakerhitzer. Die Kundschaft ist dieselbe, das Produkt ist ein anderes geworden.
Wir nennen das die Verfügbarkeitslücke: der Moment, in dem ein Kaufimpuls entsteht, aber kein passendes Angebot zur Stelle ist — weil der Laden geschlossen hat, die Schlange zu lang ist oder das gesuchte Produkt fehlt. Jede dieser Situationen ist ein verlorener Umsatz, der in keiner Statistik auftaucht.
Tabak- und Nikotinkauf 2026: Impuls schlägt Planung
Was sich bei allem Wandel nicht verändert hat: Tabak- und Nikotinprodukte sind Impuls- und Gewohnheitskäufe. Niemand plant den Kauf einer Packung Zigaretten mit dreitägigem Vorlauf. Der Impuls entsteht jetzt und will jetzt befriedigt werden.
Laut der Convenience & Tankstellenstudie 2025 (pospulse.com) wandelt sich die Rolle von Tankstellen und Convenience-Shops vom funktionalen Zwischenstopp zur flexiblen Einkaufsalternative. Gerade im hektischen Alltag gewinnt der schnelle, unkomplizierte Kauf zunehmend an Bedeutung.
Der Tabakkäufer ist der Prototyp dieses Kunden. Er kommt nicht zum Stöbern. Er kommt mit einem konkreten Produkt im Kopf. Eine Warteschlange, ein beschäftigter Verkäufer, ein leeres Regal — und er geht zur nächsten Tankstelle.
Fünf Erwartungen, die Tabakkäufer heute mitbringen
1. Verfügbarkeit auch wenn der Laden geschlossen hat
Der Kaufimpuls für Nikotinprodukte ist stark zeitgebunden. Wer spätabends merkt, dass die letzte Packung leer ist, will sofort nachkaufen.
Der deutsche Markt für Nikotinbeutel verzeichnete 2024 ein Wachstum von 37 Prozent. Zu den wichtigsten Wachstumstreibern zählt laut Haypp Group explizit die Online-Verfügbarkeit. Die Botschaft ist klar: Kunden kaufen dort, wo das Produkt verfügbar ist, wenn sie es brauchen. Wer rund um die Uhr zugänglich ist, gewinnt.
2. Schnelligkeit ohne Wartezeiten
Nutzer von Nikotinbeuteln konsumieren im Schnitt 4,4 Dosen pro Woche. Das sind regelmäßige, routinierte Käufe. Routinekäufer wollen keine Interaktion, sie wollen Effizienz. Jede Minute Wartezeit ist eine Minute zu viel.
3. Sortimentsbreite als Pflichtprogramm
Das Sortiment in einer österreichischen Trafik oder einem deutschen Tankstellenshop und Tabakfachgeschäft ist breiter geworden als je zuvor: klassische Zigaretten, Drehtabak, Tabakerhitzer und E-Liquids. Die drei wichtigsten Kaufkriterien für Käufer neuer Nikotinprodukte sind laut Nicotine Pouch Report 2025 (Haypp Group) Stärke (70 %), Preis (63 %) und Geschmack (50 %), mit Minze als klarem Favoriten bei 82 Prozent aller verkauften Dosen. Wer die falschen Varianten führt oder wichtige Stärken nicht auf Lager hat, verliert den Stammkunden nicht erst beim zweiten Besuch, sondern beim ersten.
4. Diskretion als unterschätzter Faktor
Neben der Verfügbarkeit zählt laut Nicotine Pouch Report 2025 auch die Diskretion der Anbieter zu den wichtigsten Wachstumstreibern. Ein Teil der Käufer bevorzugt Kaufsituationen, in denen keine soziale Interaktion stattfindet. Ein Verkaufsformat, das diskreten und anonymen Kauf ermöglicht, spricht eine Kundengruppe an, die sonst ausweicht.
5. Zuverlässigkeit: immer das Richtige vorrätig
Tabak- und Nikotinprodukte sind Gewohnheitsprodukte. Kunden kaufen meist dieselbe Marke, dieselbe Stärke, dieselbe Sorte — jedes Mal. Eine Lücke im Regal ist kein kleines Ärgernis. Sie ist ein konkreter Grund, den Standort zu wechseln.
Eine Cross-Sectional-Studie (NCBI, 2025) analysierte 19,5 Millionen altersverifizierte Käufe in Schweden und Norwegen. Nikotinpouches überholten 2025 erstmals Snus in beiden Märkten. In Schweden stieg der Marktanteil von 5 Prozent (2018) auf 55 Prozent (2025). Der Wechsel zu neuen Produkten ist ein struktureller Trend, der laufend angepasste Lagerführung erfordert.
Österreich 2026: Neue Pflichten und neue Chancen für Trafikanten
In Österreich ist die Lage klar und bietet konkrete Chancen für gut aufgestellte Betreiber.
Ab 1. April 2026 unterliegen Nikotinpouches vollständig dem österreichischen Tabakmonopol und dürfen ausschließlich über Trafiken und lizenzierte Fachgeschäfte vertrieben werden. Die gesetzliche Handelsspanne beträgt 32 Prozent.
Das bedeutet konkret: Eine Kundengruppe, die bisher online oder im unregulierten Einzelhandel kaufte, wird nun gesetzlich in die Trafik gelenkt. WKO-Obmann der Tabaktrafikanten Otmar Schwarzenbohler betont die Rolle der Trafiken: „In der Trafik liegt die lebende Expertise zum verantwortungsvollen Umgang mit Nikotinprodukten.“ Diese Expertise muss sich auch in der Verfügbarkeit und im Kauferlebnis widerspiegeln.
Wer das Sortiment richtig aufstellt und die Abwicklung beherrscht, gewinnt neue Stammkunden. Wer unvorbereitet ist, verliert sie sofort wieder an den nächsten Trafikanten.
Deutschland 2026: Unklare Rechtslage bei Pouches, stabiler Kernmarkt
In Deutschland ist die Situation komplexer — für klassische Tabakprodukte aber klar und stabil. Neben Tankstellen und Tabakfachhändlern spielt auch der Lebensmitteleinzelhandel eine wichtige Rolle als Vertriebskanal für Tabakprodukte.
Zigaretten, Drehtabak, Tabakerhitzer und E-Liquids werden weiterhin über Tankstellen, Tabakfachhändler, Kioske und den Lebensmitteleinzelhandel vertrieben. Dieser Markt bleibt die wichtigste Umsatzkategorie im Convenience-Segment.
Bei Nikotinbeuteln hingegen ist die Rechtslage schwierig. Das Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit (BVL) stuft Nikotin als nicht zugelassene neuartige Lebensmittelzutat ein, was den stationären Inlandsverkauf in der Praxis untersagt. Eine bundesweite Studie von Ipsos im Auftrag von Philip Morris International (2025), durchgeführt in 1.256 Verkaufsstellen in 24 Städten, zeigte: Fast in jedem sechsten untersuchten Geschäft werden Nikotinbeutel trotz de-facto-Verbots angeboten — und ein Drittel der forensisch untersuchten Produkte sind Fälschungen.
Eine EU-weite Regulierung über die Tabakproduktrichtlinie TPD3 wird frühestens 2027/2028 erwartet. Bis dahin liegt der Fokus für deutsche Tankstellenbetreiber, Tabakfachhändler und den Lebensmitteleinzelhandel auf dem zuverlässigen, schnellen und diskreten Verkauf klassischer Tabakprodukte und E-Liquids. Wer hier die Kundenerwartungen konsequent erfüllt, baut eine loyale Stammkundschaft auf.
Nikotinprodukte im Wandel: Warum der Markt trotz sinkender Raucherquoten wächst
Der Rückgang der klassischen Raucherquoten ist real. Aber er erzählt nicht die ganze Geschichte.
Die Gesamtnachfrage nach Nikotinprodukten sinkt nicht im gleichen Maß, sie verschiebt sich. Von der Zigarette zu Erhitzern und E-Liquids. Von regulierten Öffnungszeiten zu spontanen Impulsen. Von persönlicher Interaktion zu diskretem, schnellem Kauf.
94 Prozent der ehemaligen Raucher, die auf Nikotinbeutel umgestiegen sind, geben an, sich danach besser zu fühlen. Nikotinbeutel werden als deutlich weniger schädlich wahrgenommen als Zigaretten, mit einer Risikobewertung von 4,8 gegenüber 8,9 auf einer Skala von 1 bis 10. (Nicotine Pouch Report 2025, Haypp Group)
Diese Wahrnehmung treibt die Wechselbewegung. Betreiber, die das neue Sortiment kennen, führen und verfügbar machen, profitieren. Nicht trotz des Wandels, sondern wegen ihm.
TobaccoButler24
Automatisierter Tabakverkauf für Trafiken (AT), Tankstellen, Tabakfachhändler und Lebensmitteleinzelhandel (DE)
TobaccoButler24 entwickelt automatisierte Verkaufslösungen für den DACH-Tabakmarkt — für Trafiken (AT), Tankstellenbetreiber, Tabakfachhändler und den Lebensmitteleinzelhandel (DE), die ihren Kunden genau das bieten wollen, was diese heute erwarten: schnelle, diskrete und zuverlässige Verfügbarkeit, rund um die Uhr.
Das System adressiert die Verfügbarkeitslücke direkt:
- Automatische Altersverifikation, konform mit TNrsg (Österreich) und Jugendschutzgesetz (Deutschland)
- 24/7-Betrieb ohne zusätzlichen Personaleinsatz
- RKSV-konforme Abrechnung (Österreich) sowie GoBD-konform (Deutschland)
- Vollständig kompatibel mit dem österreichischen Tabakmonopolgesetz ab April 2026, inklusive Nikotinpouches und E-Liquids
- Unterstützung aller relevanten Produktkategorien: Zigaretten, Drehtabak, Tabakerhitzer, E-Liquids, Nikotinpouches (AT)
- Bis zu 1.000 SKUs und 10.000 Einheiten
TobaccoButler24 ist nicht nur eine Lösung für Kunden, die sonst verloren gehen würden. Es ist eine echte Umsatzchance: Jede Stunde außerhalb der Öffnungszeiten wird zum Verkaufsfenster. Jede Warteschlange, die nicht entsteht, ist ein Kunde, der wiederkommt.
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Häufig gestellte Fragen
- Was erwarten Tabakkäufer heute von einer Trafik (AT), einem Tankstellenshop, Tabakfachhändler oder dem Lebensmitteleinzelhandel (DE)?
Schnelligkeit, diskrete Abwicklung, zuverlässige Warenverfügbarkeit und ein breites Sortiment inklusive alternativer Nikotinprodukte wie E-Zigaretten und Tabakerhitzer. Das gilt für Trafiken (AT) ebenso wie für Tankstellen, Tabakfachhändler und den Lebensmitteleinzelhandel (DE) — die Erwartungen entsprechen jenen an jeden anderen modernen Convenience-Kanal.
- Welche Altersgruppe kauft am häufigsten Tabakprodukte in Österreich und Deutschland?
Die Kernzielgruppe sind Erwachsene ab 25 Jahren. In Österreich liegt die Raucherquote bei den 25- bis 39-Jährigen bei 42 Prozent, in Deutschland bei rund 23 Prozent der Gesamtbevölkerung laut Jahrbuch Sucht 2025. Zusätzlich wächst die Gruppe der 18- bis 25-jährigen Nutzer alternativer Nikotinprodukte stark.
- Was bedeutet das neue Tabakmonopolgesetz 2026 für Trafikanten und Tankstellenbetreiber in Österreich?
Ab 1. April 2026 dürfen Nikotinpouches und E-Liquids ausschließlich über Trafiken und lizenzierte Fachgeschäfte vertrieben werden. Für Trafikanten bedeutet das eine erweiterte Monopolstellung, eine neue Kundengruppe und eine Handelsspanne von 32 Prozent für Nikotinpouches. Tankstellenbetreiber ohne Trafik-Lizenz sind vom Verkauf dieser Produkte ausgeschlossen.
- Wie ist die Rechtslage für Nikotinbeutel in Deutschland 2026?
In Deutschland sind Nikotinbeutel weder eindeutig verboten noch frei erhältlich. Das BVL stuft Nikotin als nicht zugelassene neuartige Lebensmittelzutat ein, was den stationären Inlandsverkauf in der Praxis untersagt. Eine EU-weite Regulierung über die TPD3 wird frühestens 2027/2028 erwartet. Klassische Tabakprodukte und E-Liquids sind davon nicht betroffen.
- Warum kaufen immer mehr Kunden alternative Nikotinprodukte statt klassischer Zigaretten?
Laut Nicotine Pouch Report 2025 (Haypp Group) geben 94 Prozent der ehemaligen Raucher, die auf Nikotinbeutel umgestiegen sind, an, sich danach besser zu fühlen. Die Wahrnehmung geringerer Gesundheitsrisiken treibt die Wechselbewegung, die sich in den Verkaufszahlen der gesamten DACH-Region widerspiegelt.
